Carnets du Business


           

L'échange marchandises: entretien avec Pierre Fontaine, groupe TEC




Dimanche 2 Octobre 2011


A l'heure où le lean management est plus répandu que jamais, tout indique que les entreprises ont pour mot d'ordre "optimiser". Optimiser le rendement, certes, mais aussi le taux de remplissage, la rotation des stocks, et chasser tout ce qui peut représenter un poste de dépense non essentiel sur le plan opérationnel. En période de crise, le budget communication - pourtant stratégique - en est un exemple. Mais lorsqu'il s'agit d'acheter de l'espace publicitaire, toutes catégories de medias confondus, des solutions peu coûteuses et alternatives aux agences traditionnelles existent. Parmi elles, l'échange marchandises est une solution éprouvée, mais encore méconnue. Pierre Fontaine, co-fondateur et Président du groupe TEC, propose des techniques innovantes d'optimisation des campagnes Media. Il nous livre ici les principaux mécanismes d'une des formes les plus rentables de publicité.



Diplômé d’Ecole de Commerce au Havre, qu’est ce qui vous a amené dans le monde de l’échange marchandise ?

L'échange marchandises: entretien avec Pierre Fontaine, groupe TEC
Pierre Fontaine: Un stage dans une compagnie aérienne où mon premier travail a été d’échanger de la billetterie aérienne en échange d’espace publicitaire en Presse Magazine et Quotidienne.

Expliquez-nous ce métier encore bien flou pour beaucoup d’entre-nous...

Pierre Fontaine: Notre métier centré sur l’optimisation d’achats media est de permettre à des annonceurs d’acheter de l’espace publicitaire dans toutes les catégories de Media (Presse, Tv, Affichage, Radio, Cinéma, Internet) dans des conditions très intéressantes, et de payer une partie de ces achats (voir même, dans certains cas, la totalité) en échange de leurs produits au catalogue, surstocks, ou services. Nous fournissons donc à chaque entreprise l’espace publicitaire, mais aussi les produits ou les services dont elle a besoin dans des conditions tarifaires que tous nos clients jugent intéressantes. Nous travaillons dans la durée avec nos clients et nous sommes très regardants sur la qualité des produits ou services proposés. Le Groupe TEC existe depuis plus de 20 ans et beaucoup de clients sont fidèles depuis plus de 15 ans ! Ce n’est pas par hasard.

Mais tout cela est-il bien légal ?

Pierre Fontaine: Bien entendu car il y a un contrat, une facturation classique avec TVA et une comptabilisation classique.
Seule la gestion du flux financier sur le plan comptable est différente : une partie du règlement se fait par compensation des comptes clients et fournisseurs dans la comptabilité de notre client. Notre service juridique et notre service administration des ventes veillent à la qualité des opérations tant sur le plan commercial que financier ou juridique.

Est-ce que ce métier a évolué depuis que vous le pratiquez ?

Pierre Fontaine: Le métier s’est professionnalisé et les certains intervenants peu scrupuleux ont disparu il y a quelques années. Notre métier s’est partagé entre 3 domaines d’expertises que seul le groupe TEC maitrise dans sa totalité :
  • Gestion des partenariats bilatéraux entre Annonceurs et Media;
  • Gestion des opérations full échange par la technique d’échange Marchandises tripartite;
  • Gestion des opérations de Corporate Trading par la technique de rachat de surstocks ou stocks obsolètes pour financer des achats Media.

Pourquoi ce marché sent-il toujours le souffre au bout de 25 ans ?

Pierre Fontaine: Ce que l’on ne comprend pas ou pas bien fait toujours peur, les techniques financières que nous employons ne sont pas toujours bien comprises par les services Media des entreprises, ce qui explique une certaine crainte. Des intervenants indélicats ont laissé des opérations inachevées. Les professionnels de l’achat media ne souhaitaient pas que de nouveaux intervenants puissent proposer des optimisations d’achat media en dehors d’eux.

Comment TEC fait-elle pour se distinguer sur ce marché ?

Pierre Fontaine: Le Groupe TEC est aujourd'hui la seule société à maîtriser l’ensemble des expertises de ce métier. Nous sommes les leaders en volume d’opérations mais aussi en nombre de collaborateurs, et nous avons l’offre la plus étendue en produits, services, voyages, ou Media. La qualité de nos clients référents parle pour nous : LG, Relais & Châteaux, Honda, TWC, …

Le « troc » est un des plus vieux métiers du monde, est-il encore d’actualité au XXIème siècle ?

Pierre Fontaine: Toutes les techniques qui permettent aux entreprises de diminuer leurs coûts tout en leur permettant d’écouler leurs produits, stocks, services, disponibilités seront perpétuellement à l’ordre du jour. Nous sommes des "facilitateurs de business" et, de ce fait, nous avons un rôle économique qui ne peut que perdurer, voir même se renforcer du fait des troubles monétaires et économiques actuelles. Peut-être même que demain nous reviendrons à une économie de troc si les Banques ne jouent plus leur rôle!

Pierre Fontaine, co-fondateur et Président du groupe TEC
Pierre Fontaine, co-fondateur et Président du groupe TEC

La Rédaction




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