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Carnets du Business


           

Les constructeurs automobiles européens face à la demande: rendez-vous manqué?




Jeudi 18 Février 2010


Selon une étude que vient de publier le cabinet Bearing Point, les constructeurs automobiles européens sont à la traine des sollicitations clients, et ce malgré la crise. Plus de la moitié des demandes d'essai sont simplement ignorées. 63% des demandes d'essai restent sans réponse au bout de 4 jours, et 45% des demandes restaient ignorées au bout de 14 jours. Et 44% des demandes de brochures ne sont pas honorées au bout de 7 jours...



BearingPoint et Multi/IT ont réalisé en novembre 2009 une étude européenne qui met en lumière des faiblesses du dispositif de Relation Clients chez la plupart des marques automobiles.

L'étude a été réalisée auprès de 19 marques dans 7 pays (France, Royaume-Uni, Allemagne, Russie, Italie, Espagne et Pays-Bas), où plus de 2500 demandes d'essai et de brochures ont été réalisées depuis les sites internet des constructeurs. Les enquêteurs demandaient à recevoir une brochure à leur domicile ou à essayer un véhicule dans une concession.

Les résultats montrent que 44% des demandes de brochures sont restées sans réponse au bout d'une semaine. Pire encore, 63% des enquêteurs qui ont demandé un essai restaient sans nouvelle quatre jours plus tard. A la fin de la campagne qui a duré 14 jours dans chacun des pays, 45% n'avaient toujours pas reçu le moindre retour des constructeurs automobiles.

Le "meilleur" taux de réponse aux demandes d'essai n'est que de 57%, et le mauvais élève affiche un taux de 25%. Les marques premium ne sont pas significativement meilleures que les marques généralistes dans cet exercice.

Ewoud Huig, associé BearingPoint France, déclare : "Il est communément admis que les consommateurs qui réalisent un essai sont nettement plus enclins à acheter le véhicule. En demandant un essai, un consommateur vous indique qu'il est prêt à acheter un véhicule et qu'il est intéressé par l'un de vos produits. Notre étude démontre pourtant que les marques ne répondent pas convenablement aux attentes de ces clients potentiels. Y remédier demandera du temps et des efforts, mais les marques qui sauront prendre les bonnes mesures en tireront un avantage concurrentiel, d'autant plus que le contexte à venir s'avère difficile".

Face aux dépenses publicitaires considérables réalisées par les constructeurs automobiles européens, l'étude démontre qu'il est urgent d'investir davantage dans l'efficacité des processus de Relation Clients, au risque de rendre ces dépenses publicitaires contre-productives.

Télécharger l'étude


Source: Bearing Point / Multi/IT

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