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Carnets du Business


           

Le réseau professionnel au sens chinois




Lundi 23 Avril 2012


La culture des affaires en Chine se structure autour de pratiques et coutumes peu connues en Occident. Parmi elles, on trouve le Guanxi – 关系 – : l’acception chinoise de la notion de réseau. Il s’agit là d’un concept dont la connaissance est indispensable à tout business cultivant des ambitions à l’égard de l’Empire du Milieu.



Le réseau professionnel au sens chinois
En Chine, le réseau est un héritage culturel presque aussi vieux que la civilisation chinoise. Dans une société où la population était déjà pléthorique au tournant de l’ère chrétienne, des solidarités humaines fortes se sont développées pour pallier aux carences systémiques que suppose l’administration d’un territoire de taille continentale. Ainsi encore aujourd’hui, ces solidarités entre les hommes d’un même village, d’une même école, ou d’une même entreprise jouent un rôle central dans les affaires en Chine si bien qu’« aucune entreprise ne peut véritablement réussir à moins qu’elle ne possède un large réseau de Guanxi »(1) d’après Luo Yadong, spécialiste du sujet.
Le terme Guanxi recouvre une fonction globalement similaire à l’idée française de réseau professionnel. Il n’en recouvre toutefois pas exactement le même sens. L’idée de Guanxi s’applique sans distinction à la vie privée et à la vie professionnelle : la famille constitue par exemple le premier des Guanxi, les collègues de travail en forment un autre. Le concept favorise donc une grande perméabilité entre les sphères publiques et intimes ; ce qui n’est pas sans expliquer une partie des problèmes de corruption en Chine(2). Le Guanxi s’inscrit par ailleurs dans le long terme et suppose une fidélité réciproque, contrairement au réseau à l’occidentale plus ancré dans l’instant.

Des principes régissent le fonctionnement des Guanxi. Le premier d’entre eux est certainement l’échange. Le présent matérialise notamment la pérennité des liens entre deux individus et assurer la réciprocité des dons et des services rendus est un devoir dont il faut s’acquitter sous peine de perdre un membre de son Guanxi.
Le Guanxi désigne également des formes de relations résolument interpersonnelles et en aucun cas institutionnalisées. Une entreprise qui signe un contrat avec une autre dépend initialement du salarié qui connaît le dirigeant de cette seconde entreprise. Elle organisera donc, vraisemblablement avec ce salarié, les modalités de l’accord avec ce nouveau partenaire.
Enfin, les Guanxi procèdent, dans leur développement notamment, d’un fonctionnement viral. Une personne peut établir un lien entre deux membres de ses Guanxi qui ne se connaissent pas et inaugurer ainsi la relation directe entre ces deux personnes. En affaire bien sûr, les Guanxi jouent donc un rôle crucial par présentations interposées : être introduit selon ce schéma peut débloquer nombre de situations administratives, commerciales ou financières.

Le Guanxi est un phénomène endémique de la vie sociale chinoise. Sa connaissance permet notamment de comprendre les mécanismes d’influence et de collaboration entre les individus. Cela permet aussi de mieux appréhender le tour plus personnel que prennent naturellement les relations de travail dans ce pays et l’utilisation active qu’ont les Chinois de leur réseau social dans les affaires. En Chine, les échanges procèdent de dynamiques rarement intuitives pour les Occidentaux. Elles n’en sont toutefois pas impénétrables ; les spécificités culturelles appellent simplement à un peu plus de précautions. En outre, la pratique du Guanxi dépasse occasionnellement le cadre légal et conduit à l’abus de pouvoir. La condamnation en 2008 de Chen Liangyu illustre ce phénomène : les détournements de fonds publics dont s’est rendu coupable l’ancien maire de Shanghai avaient notamment pour objet d’approvisionner en fond l’activité d’amis issus du milieu immobilier et financier. La connaissance de ses partenaires d’affaires constitue donc la première des cautions contre les dérives possibles d’une pratique culturelle qui n’en reste pas moins subordonnée au cadre légal.




(1)LUO, Y., Guanxi and business, – Vol.5 2nd 2007, ASIA-PACIFIC BUSINESS SERIES Edition, p.1
(2)BALME, S., « La corruption généralisée » in La Chine, 2008, Le Cavalier Bleu, Col. Idées Reçues, pp. 63 à 67.


La rédaction





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